Директор по продажам → операционный директор → исполнительный директор
Kover.ru — сеть ковровых салонов
Когда я пришёл, в компании было несколько десятков магазинов в разных регионах, и собственник тратил время на каждый по отдельности. Такой способ работает, пока магазинов немного и они в одном городе. В распределённой сети система быстро упирается в физические возможности одного человека, а впереди был план вырасти больше чем вдвое.
Что я сделал: ввёл управленческие слои — директор по рознице, директора дивизионов, регионов и магазинов; для каждого уровня определил ответственность, полномочия и KPI; запустил планирование снизу вверх и единые сквозные показатели; ввёл контролёров розницы, тайных покупателей и управленческие ритмы; провёл цифровую трансформацию: RetailCRM, 1С, Яндекс Маршрутизация, Яндекс Трекер, приложение iKover для обучения персонала.
- Выручка ×3 за четыре года, EBITDA ×10 с 2018 по 2024 год
- Сеть выросла больше чем вдвое без кредитов — 60+ салонов в 21 регионе России и ОАЭ, 500+ сотрудников
- Доля интернет-продаж — с 5% до 25%, продажи через дизайнеров — около 35% выручки
- Компания стала лидером своей категории в России
- Исполнительская дисциплина — с 70% до 90% с лишним, оценка тайных покупателей — с 65–70% до 85%
- Конверсия из обращения в заказ — с 22% до 45%, средний чек — вдвое за пять лет
- Склад стал выполнять вчетверо больше операций за то же время
Главный результат для собственника — вопросов, которые он должен держать на себе, стало меньше, хотя компания росла кратно.
Стратегия на бумаге и в жизни
В 2019 году я защитил MBA с маркетинговой стратегией для этой компании. Одним из главных её пунктов был фокус на интернет-продажах. Через несколько лет можно сверить:
| 2018, в дипломе | 2024 | |
|---|---|---|
| Доля интернета в выручке | 6% | 25% |
| Продажи через дизайнеров | 9% | около 35% |